【2026年最新】PRMとは？CRMとの違いや「売上を最大化する代理店体制」の作り方を徹底解説

2025/8/27

「パートナービジネスに取り組んでいるが、数字が伸び悩んでいる」「Excelでの代理店管理に限界を感じている」「有力なパートナー企業をもっと活性化させたい」

B2Bビジネスにおいて、自社のリソースだけで売上を伸ばす「直販モデル」には限界が訪れています。そこで多くの企業が注力しているのが、販売代理店やパートナー企業と連携する「チャネルセールス（代理店販売）」です。

しかし、その現場では「情報共有が属人化する」「案件の進捗が見えない」といった課題が山積みになっていないでしょうか。

これらの課題解決に不可欠なのが、**PRM（Partner Relationship Management）**という仕組みです。

本記事では、PRMの基礎知識からCRMやSFAとの決定的な違い、そして日本の複雑な商習慣にフィットし売上を最大化する**国内最先端のPRM「ハイウェイ」**について、プロの視点で徹底解説します。

1. そもそもPRM（パートナー関係管理）とは？

PRM（Partner Relationship Management）とは、**「代理店やパートナー企業との関係性を強化・管理し、協業による売上を最大化するための戦略およびツール」**のことです。

これまでの代理店管理は、担当者個人のメールやExcel、あるいは接待などの「アナログな関係値」に依存していました。PRMはこれをデジタル化・システム化し、パートナー企業が自社製品を**「売りやすく、売りたくなる」環境**を提供するものです。

チャネルセールスの「生命線」

顧客に直接販売するのではなく、パートナー企業を通じて市場に展開する場合、自社の営業力だけではコントロールできない部分が大きくなります。PRMは、パートナーとの情報のハブとなり、以下の3つを実現します。

情報の即時共有（資料、価格、在庫など）
案件の可視化（誰が、どこに、何を提案しているか）
教育と支援（パートナーの戦力化）

2. PRMとCRM・SFAの違い

多くの企業が陥る間違いが、「SalesforceなどのCRM/SFAで代理店も管理しようとする」ことです。しかし、これらは管理する「対象」と「目的」が全く異なるため、代用は推奨されません。

それぞれの違いを整理しました。

① PRM（パートナー関係管理）

管理対象： 代理店・パートナー企業
目的： 代理店連携の強化、間接販売（チャネル）の売上最大化
主な利用者： 自社、およびパートナー企業
情報の流れ： 双方向（企業 ⇔ パートナー）
代表的なツール： ハイウェイ、Impartner

② CRM（顧客関係管理）

管理対象： エンドユーザー（顧客）
目的： 顧客満足度の向上、LTV（顧客生涯価値）の最大化
主な利用者： 自社のマーケティング・CS部門
情報の流れ： 一方向（企業 → 顧客）
代表的なツール： Salesforce、HubSpot

③ SFA（営業支援）

管理対象： 自社の商談・案件
目的： 自社営業（直販）のプロセス効率化
主な利用者： 自社の営業担当者
情報の流れ： 社内共有
代表的なツール： Mazrica、Sansan

なぜSFAでは代用できないのか？

SFAは基本的に「自社の社員を管理・支援するツール」です。指揮命令系統のない社外のパートナーに対し、SFAへの入力を強制することは現実的に難しく、データが集まらないまま形骸化してしまいます。

パートナービジネスを成功させるには、パートナーが使うメリットを感じられる専用の「PRM」が不可欠です。

3. なぜ今、PRM導入が急増しているのか？

2025年現在、PRMが経営課題のトップに躍り出る理由は、主に3つの市場環境の変化にあります。

① 「The Model」の限界とエコシステムへの移行

インサイドセールスやフィールドセールスを分業する「The Model」型は強力ですが、自社の採用数や人件費に比例してコストがかかるため、スケーラビリティに限界があります。外部リソースを活用し、エコシステム全体で面を広げる戦略へシフトせざるを得ない状況です。

② 「属人化」による機会損失の深刻化

「あの代理店のことは、担当の〇〇さんしか知らない」という状態はリスクそのものです。担当者の退職で代理店との関係が途絶えるケースが後を絶ちません。企業として資産（リレーションとデータ）を蓄積する必要があります。

③ 買い手主導の購買行動

AI検索やWeb情報の充実により、顧客はより専門的な情報を求めるようになっています。パートナーが古い情報しか持っていなければ、顧客から選ばれません。メーカーからパートナーへ、最新情報を瞬時に届けるパイプライン（PRM）の重要性が増しています。

4. 脱Excel！PRMが解決する「3つの課題」

PRMを導入することで、アナログ管理（Excelやメール）で起きていた現場の課題は、以下のように劇的に改善されます。

課題①：案件のブラックボックス化（サイレント失注）

【Before】月次定例まで失注が発覚しない。「順調です」という報告を信じていたが、実は競合に負けていた。
【After】**「案件共有機能」**により、パートナーの営業状況をリアルタイムに可視化。停滞している案件に対し、自社から「同行しましょうか？」「この事例が使えますよ」と先回りして支援が可能になり、受注率が向上します。

課題②：情報の迷宮入り（「あの資料どこ？」問題）

【Before】最新の提案資料や価格表がメールに埋もれ、パートナーから「資料はどこですか？」と何度も問い合わせが来る。古い資料で誤った提案をしてしまうリスクもある。
【After】**「パートナーポータル」**にアクセスすれば、常に最新の資料、動画研修、FAQが整理されています。パートナーは「探す時間」をゼロにし、営業活動に集中できます。

課題③：貢献度の不透明さ（ドンブリ勘定）

【Before】声の大きい代理店ばかり優遇され、実際にポテンシャルのある代理店が放置される。どの施策が売上に効いたのか分からない。
【After】ダッシュボードで「誰が、どの商材を、どれだけ売ったか」だけでなく「誰がどれだけ資料を見たか」まで分析可能。データに基づいた公平な評価とインセンティブ設計が可能になります。

5. 海外製ツールは使いにくい？「国産PRM」を選ぶべき理由

PRM市場は北米で先行していますが、海外製ツール（Salesforce PRMなど）をそのまま日本企業が導入しても失敗するケースが多発しています。

主な理由は、日本独自の商習慣とのミスマッチです。

商流の複雑さ日本には「メーカー→一次店→二次店」といった多層的な商流があります。海外製はシンプルな構造を前提としていることが多く、日本の階層管理に対応しきれない場合があります。
UI/UXのハードル多機能すぎる英語ベースのUIは、ITリテラシーが様々なパートナー担当者にとってハードルが高く、ログインされなくなる原因になります。
サポート体制日本の商習慣に合わせたきめ細やかなオンボーディング支援が必要です。

日本の代理店ビジネスを成功させるには、**日本の商習慣に特化した「国産PRM」**が最短ルートです。

6. 日本の代理店連携を加速させるPRM「Hiway」

株式会社ハイウェイが提供するPRM**「Hiway」**は、日本のB2B企業が抱える課題を解決するために開発された、純国産の次世代型代理店管理システムです。

単なる管理ツールではなく、**「売上を創る」**ことに特化した以下の強みがあります。

強み①：アカウントマッピングで「潜在顧客」を発掘

Hiway最大の特徴は、パートナーが保有する顧客リストと、自社が攻めたいターゲット企業を安全に照合（マッピング）できる機能です。

**「どのパートナーが、自社が狙いたい大手企業の口座を持っているか」**が一瞬で可視化されるため、無駄なテレアポをやめ、精度の高い紹介依頼が可能になります。

強み②：現場が「使いたくなる」圧倒的な使いやすさの追求

多機能すぎて使いづらい海外製ツールとは異なり、Hiwayは「マニュアルなしでも使える」直感的な画面設計を追求しています。ITリテラシーに自信がないパートナー担当者でも、ストレスなく案件登録や資料閲覧が可能です。

強み③：AIエージェントによる業務自動化

「〇〇業界への提案資料を探して」とチャットで聞けば即座にAIが提示するなど、パートナー支援業務をAIが代行。メーカー側の管理工数を大幅に削減し、より本質的な戦略立案に時間を使えるようになります。

まとめ：PRMは「選択肢」ではなく「必須インフラ」である

改めて、本記事のポイントを整理します。

定義：PRMは、パートナーとの関係を最大化し、売上を伸ばすための必須インフラ。
違い：SFA/CRMは「社内・顧客」向き、PRMは「社外パートナー」向き。代用は不可能。
選定：日本の複雑な商流と現場のリテラシーに合った「国産ツール」を選ぶべき。

パートナー企業は、単なる「販売チャネル」ではなく、貴社のビジネスを共に拡大する「運命共同体」です。

Excel管理という足枷を外し、PRMでパートナーのポテンシャルを解き放ちませんか？