「管理」から「共創」へ。グループシナジーを最大化する「エコシステム型経営」とPRMの活用

2024/6/17

多くの日本企業において、「グループ経営」とは名ばかりで、実態は「決算数値を合算するだけ」になっていないでしょうか？

M&Aや分社化で組織が拡大しても、互いの強みを知らず、顧客リストも共有されず、シナジーが生まれていない――これは「コングロマリット・ディスカウント（複合企業ゆえの価値毀損）」と呼ばれる深刻な課題です。

本記事では、財務的な管理を超え、グループ全体を一つの**「共創型エコシステム」**へと進化させ、真のシナジーを生み出すための新しい経営手法と、それを支えるテクノロジー（PRM）について解説します。

1. 従来のグループ経営 vs エコシステム型経営

これまでのグループ経営は、親会社が子会社を統制する「中央集権型」が主流でした。しかし、変化の激しい現代において、親会社がすべての意思決定を行うスピード感では勝てません。

今求められているのは、グループ各社が自律的に動きながらも、有機的に連携する**「エコシステム型経営」**です。重要な視点は、**「グループ子会社も、一つの『パートナー』である」**と定義し直すことです。

2. シナジーを阻害する「見えない壁」の正体

なぜ、「グループシナジーを出せ」と号令をかけても現場は動かないのでしょうか？

それは、物理的・心理的な距離に加え、**「システムとデータの断絶」**があるからです。

• CRMの分断: A社とB社が、同じ顧客に別々のアプローチをしてクレームになる。あるいは、A社の顧客にB社の商品を提案できるチャンスを見逃している。
• リソースのブラックボックス化: 「どの会社に、どんな技術やノウハウがあるか」が可視化されておらず、外部に発注してしまう（内製化の機会損失）。
• 営業プロセスの不透明: 親会社から子会社の動きが見えず、ガバナンスと称して過度な報告業務を課してしまう。

これらの課題は、ERP（基幹システム）や単体のCRM（顧客管理）では解決できません。必要なのは、「企業と企業の関係性」をマネジメントする仕組みです。

3. グループ経営のDX：「PRM」を内部連携に応用する

ここで登場するのが、**PRM（Partner Relationship Management）です。

通常、PRMは「外部の代理店」を管理するツールですが、世界の一流企業はこれを「グループ内連携」**に応用し始めています。

グループ子会社や関連会社を「エコシステム内のパートナー」としてPRMプラットフォームに招待することで、以下の変革が可能になります。

1. 顧客・案件のクロスボーダー共有:グループ横断でリード（見込み客）情報を共有。A社の商談で出た課題に対し、即座にB社のソリューションを紹介する「クロスセル」がシステム上で完結します。
2. ナレッジのポータル化:各社の製品資料、成功事例、技術ドキュメントを一元管理。グループ全社員がアクセスできる「知のデータベース」を構築できます。
3. ガバナンスと自律のバランス:リアルタイムでデータが可視化されるため、親会社はいちいち報告を求める必要がなくなります。結果として、現場の営業生産性が向上します。

4. 日本流「エコシステム経営」

日本企業には、それぞれの社風や文化を尊重する良さがあります。無理やり一つのシステムに統合するのではなく、PRMという「緩やかな連携プラットフォーム」を用意することで、各社の独自性を保ちながらシナジーを生むことが可能です。

株式会社ハイウェイのクラウド型PRMは、外部パートナーだけでなく、このような**「ホールディングス内の多角化連携」**においても強力な武器となります。

「管理」するためのコストを、「共創」するための投資へ。

それが、これからの日本企業の営業生産性を底上げする最短ルートです。

5. まとめ：グループ全体で「1位」を取りに行く

グループ経営の真価は、規模の大きさではなく、**「結合の強さ」**で決まります。

バラバラに戦うのではなく、グループという巨大なエコシステムをPRMで繋ぎ合わせ、市場に対して「面」で価値を提供する。

もし貴社が、グループ間の連携不足や、M&A後のPMIに課題を感じているなら、一度「PRMによるグループ経営の再構築」を検討してみませんか？