伊藤忠テクノソリューションズでパートナーエコシステムクラウドHiway(ハイウェイ)を採用。CTCが取り組むパートナーエコシステム拡大

2022/12/31・伊藤忠テクノソリューションズ株式会社システムインテグレーター

「明日を変えるITの可能性に挑み、夢のある豊かな社会の実現に貢献する」をミッションとして掲げ、「フルスタックサービス」や「マルチベンダー」を強みとする大手システムインテグレーターの伊藤忠テクノソリューションズ株式会社（以下、CTC）。今回は、メーカーと注力顧客の営業連携強化を目的にした、パートナーエコシステムクラウド「Hiway（ハイウェイ）」の導入について、お話を伺いました。

お話を伺った方

エンタープライズ第2本部 EPビジネスプラットフォーム営業第3部　部長代行(兼)営業第1課　課長　淡下由紀夫様
エンタープライズ第2本部 EPビジネスプラットフォーム営業第3部営業第3課　課長　小林玄太郎様

■EPビジネスプラットフォーム営業第3部について

まずはEPビジネスプラットフォーム営業第3部の皆様に普段の業務内容についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

CTCは、エンタープライズ企業のお客様にコンサルティングから製品販売、開発、保守、運用など、トータルソリューションの提供を行なっております。我々EPビジネスプラットフォーム営業第3部はお客様への直接販売がメインで、お客様との会話で得た課題に対して、さまざまなITソリューションを提案します。
最近は特にハイブリッドクラウドやセキュリティなどへのニーズが多く、様々なメーカーと連携を取りながらソリューションを提供しています。

■ハイウェイ導入前の課題について

どのような課題から今回のハイウェイ導入につながったのでしょうか。

この数年は新型コロナウイルスの影響により、お客様を取り巻く外部環境やシステムインテグレーターに求められるニーズは大きく変化しています。その中でお客様に適切なソリューションを提供し、満足度を高め続けるためには、従来の営業活動の在り方を見直し、生産性を向上させる必要があると考えていました。

加えて、弊部はエンタープライズ第2本部の中でも営業一人あたりが担当するお客様の数が多いこともあり、担当するすべてのお客様に対して幅広くニーズを引き出せていない状況にあるのではないかと感じていました。

弊社は「ベンダー各社との強力なリレーション」という強みを持っているので、各メーカーとのコラボレーションを活性化することで、お客様との接点や新しい提案の切り口を増やすことができるのではないかと考えていたのです。

しかしながら、マルチベンダー特有の関係者の多さと、メールや電話を中心とした非効率なコミュニケーションが目立ち、もどかしさを感じていました。

そんなときにハイウェイの話を聞き、とりあえず試してみることにしました。
メーカーとのコミュニケーションを効率化できるのか？
担当企業に対して、メーカーとのコラボレーションが現状以上に活性化するのか？
営業部隊の生産性を向上させるためには上記の2点が必須で、ハイウェイを活用することで少しでも改善できれば良いと考えていました。

■ハイウェイの利用方法について

実際にハイウェイをどのように活用していますか？

同じような課題意識を持っていた最先端のコンテンツクラウドの構築に注力するBox Japan様（※1）との間で、トライアルを開始致しました。

現在の活用方法は下記の3点がメインです。

①Box Japan様のホワイトスペースを共有
②弊部のターゲットリストとのマッピング
③プラットフォーム上でのコミュニケーション

一つ目の使い方では、Box Japan様の「ホワイトスペース」をハイウェイ上で共有し、CTC側でリアルタイムに確認ができるようにしています。

ホワイトスペースを共有することで、他の代理店経由ですでにBoxを導入している企業に改めて提案を行う、といった営業上の無駄を無くすことができます。

二つ目の使い方は、共有されているホワイトスペースのリストを活用し、「ホワイトスペース」と「CTCのターゲットリスト」を突き合わせ、アプローチ優先度の高いお客様の可視化をするというものです。

今まで、リストの突き合わせはエクセルを基に手作業で行なっていましたが、ハイウェイを使うことで担当営業やマネージャーが時間をかけずにWeb上でできるようになりました。

双方のリストは管理ルールや項目が異なるため、表記揺れを修正する手間などを削減できるのもありがたいです。また、プロジェクト機能によりリストの共同編集ができるので、お客様との接点や関係性を共有し、優先度付けも行なっています。

三つ目の使い方は、Hiway上のチャットを使った営業同士のコミュニケーションです。メールだとお互いかしこまった形式になりがちですが、チャット形式で気軽にやり取りができて距離感も縮まっている感じを受けます。またメールだと他の情報に埋もれてしまって見落としによるコミュニケーションロスがありましたが、それが減るのも魅力だと感じています。

Box Japan様は自社サービスと相性が良い企業を「ホワイトスペース」としてリストアップしているので、ハイウェイ上でピックアップされた企業に提案をすると、一定の興味を持ってくれることが多く、営業にとってもお客様との接点を作るきっかけになることが多いです。

弊社としてはお客様との接点ができることにより、他の領域へビジネス展開できるのも大変ありがたいです。

※1：株式会社Box Japanは、コンテンツクラウドをリードして価値ある情報をセキュアに管理し、情報を介したコラボレーションの推進および企業向けのファイル共有ツールを開発・提供を行う米国カリフォルニア州に本社を置くBox Inc.の日本法人です。

■導入効果
ハイウェイを使うことで、どのような効果が出ていますか？

ハイウェイの利用を開始して数ヶ月ですが、すでに4件、ベンダーさんと案件創出にむけた協業活動を始めています。

今まで営業同士が個別で連携をとっていましたが、ハイウェイを使うことで組織的に連携を取ることができるようになり、ハイウェイがきっかけで生まれた商談も出てきています。

また、ハイウェイに企業リスト作成機能があるので、その機能を活用することでお互いに具体的な社名を元に協働提案の話をすることができるようになりました。

今までは、「〇〇社って、Box提案できますかね？」という営業同士のコミュニケーションから動き始めていたので、案件が創出されるまでの速度がかなり早くなりました。

さらに、ハイウェイ独自のインテントデータを参照できるのは価値がありますね。

今まで気付かなかった提案余地が可視化され、そこから営業同士のコミュニケーションが生まれるのを見ると、導入してよかったと感じますね。

■Hiwayに今後期待すること
今後、どのように活用を広げていきたいとお考えでしょうか？

現在、特定のベンダーさんとの案件発掘活動を段階的に進めています。より多くのベンダーさんとハイウェイのプラットフォームを通じて繋がると、マルチベンダーであるCTCの強みを最大化させられるのではないかと考えています。

また、メーカーと同じ営業活動となる代理店販売の取り組みや、各製品主管部門での活用などへ広げていけたらと思っています。

ハイウェイを活用することで、メーカー側の意向や状況を効率的かつ迅速にキャッチアップし、弊部のお客様により多くの価値ある提案活動をしていきたいですね。お客様だけでなくハイウェイでつながる各メーカーとの関係をより強固にするプラットフォームにできるよう活用を加速させていきます。