パートナー（代理店）連携を促進！PRMだけでは括れない最新テクノロジー11ジャンル
2023/11/9
こんにちは。企業間の営業連携を支援する「ハイウェイ」を開発する株式会社ハイウェイの久保です。
近年、代理店など企業間の営業連携を強化するツールが海外を中心に急速に増加しています。
とりわけ日本でも知名度の高い「PRMツール」だけ見ても、2023年の段階でグローバルの市場規模は7億1000万ドルにもなり、30を超えるプロダクトが存在しています。
テクノロジー業界のアナリストであるCanalys社では、「Channels Ecosystem Landscape」という業界のカオスマップに類する図を2023年に発表しています。
日本でも近年、セールステック（企業の営業活動の支援）ツールのカオスマップはよく見かけるようになりましたが、代理店営業やパートナーシップに特化したカオスマップはまだまだ少ないのが現状です。実際、このランドスケイプに日本のツールは一つも掲載されていません。
図はカナリス社「Channels Ecosystem Landscape2023」より引用
Canalys社が発表したこのカオスマップでは、メインの機能や課題解決ごとにカテゴリが11個に分類され、それぞれの市場規模も算出されています。
そして注目すべきは、そのうち多くの企業がスタートアップなど新興企業であることです。例えばセールスフォースなど、グローバル大企業の多くもPRMや代理店営業管理に関する機能を提供しています。しかし、IBM、オラクル、SAP、セールスフォース、アドビのようなアメリカの大企業ランキング「Fortune500」に載る企業の合計は、総売上のうち13％しかなく、スタートアップ企業が市場の拡大を牽引していると解説しています。
パートナー（代理店）営業連携を支援するプロダクトの11のジャンル
1.パートナー・リレーションシップ・マネジメント（Partner Relationship Management）
代理店募集からはじまり、オンボーディング・イネーブルメント機能、コンテンツ共有機能、案件管理、インセンティブ（手数料）やMDF（販促費用）管理等、代理店管理にまつわる機能を広くカバーするジャンルです。
直販営業の場合でもSFAやCRMがセールステックの中心にいるように、代理店営業のカオスマップの中心的な位置づけです。
PRM（代理店管理）ツールのまとめについてはこちら
https://product.hiway.app/colmun/prm2023
2.パートナー企業を通じたマーケティング・オートメーション（Through-channel marketing automation）：
MA（マーケティング・オートメーション）の考え方をパートナー企業を通じて行うソリューションです。グローバル企業がローカル展開を進める際に、現地のパートナーとの効果的なコミュニケーションを促し、マーケティングや広告展開を行えるよう支援するテクノロジーです。
グローバルブランドの一貫性を維持しながら、現地のマーケティングキャンペーンの管理ができます。
3.パートナー企業とのアカウントマッピング（Ecosystem data and mapping）
企業間で営業データを連携し、お互いの共通の顧客やターゲット企業を具体的にすり合わせる手法をアカウントマッピングと呼びます。曖昧になりがちな企業間のターゲット像の伝達や狙うべき企業が具体的になり、両社の共同営業、共同マーケティングが協力に推進されます。
代表的な企業は、「CROSSBEAM」です。
弊社のハイウェイも、国内で唯一このアカウントマッピング機能を提供しており、気になる方は是非無料デモにお申し込みください。
https://product.hiway.app/demo
4.パートナーの教育学習支援（Channel learning and readiness）：
パートナー企業の営業担当者に自社のサービスを学習してもらうことを支援するジャンルです。日本でもセールスイネーブルメントというカテゴリが流行してきており、その代理店版といってもいいでしょうか。
代理店に対する研修カリキュラムの提供や、学習管理システム、認定資格制度などを運営をサポートします。
5.代理店支払い手数料（インセンティブ）管理（Channel incentives management）
自社の商品を販売パートナーが積極的に販売するよう行動してくれるインセンティブの設計・管理を支援します。リベート（謝礼金）やキックバックの金額、マージンなどを設計して、個社ごとに管理ができます。
6.パートナーデータ管理（Channel data management）
パートナー企業のデータを自社のデータとともに単一のプラットフォームで管理する機能を中心としたツールです。連携するデータとしては、POSのデータ、商品の在庫データ、支払い手数料のデータなどが挙げられます。
7.販売価格・在庫管理（Channel finance, pricing and inventory）
パートナーとの連携にかかわる販売財務管理や価格設定、需要の予測、在庫計画、価格調整、およびレポーティングプロセスなどを最適化します。
8.販売代理店の募集と開拓（Ecosystem recruitment and visualization）
パートナープログラムの作成を通じて、企業が代理店戦略を立ち上げる際のサポートをおこなう領域です。代表的な企業に、「PartnerStack」があります。同社のプラットフォーム上で何千ものパートナーを検索し、自社が持つニーズと合致するパートナーを探せます。
また、業界や企業属性でパートナー企業を絞り込みながら、詳細なプロフィールから自社にとって相性の良いパートナー企業であるかどうかを確認することもできます。
9.インフルエンサーやアフィリエイターの管理（Ecosystem influence and attribution）
個人のアフィリエイターやアンバサダー、インフルエンサーなどを活用しパートナー戦略を拡大していくことをサポートします。それぞれのインフルエンサーやアフィリエイターの影響力や効果を定量化して管理できるように支援します。
代表的な企業は、「impact.com」です。同社のプラットフォームは、BtoBの販売パートナーやアライアンスを管理できるだけでなく、個人のクリエイターやインフルエンサーとの関係構築や、契約や支払いの管理も可能です。
10.マーケットプレイス（Ecosystem marketplace and integrations）
企業がオンライン上のデジタル・マーケットプレイスを計画、設計、実行することを支援します。SaaSなどサブスクリプションモデルの商品の販売体制の構築をサポートします。
代表的な企業は、「VTEX」です。同社のプラットフォームは、マーケットプレイスと販売者間の接続とコミュニケーションを容易にする「Marketplaces and Integrations」ページを提供しています。
11.エコシステムマネジメント（Ecosystem management and orchestration）
個社の代理店管理や業務支援ではなく、企業のパートナーエコシステム全体の拡大をサポートするという少し広い意味を持ったカテゴリです。
まとめ
代理店営業を支援するツールは、計11ジャンル230個ものプロダクトが存在し、
グローバルでは群雄割拠の状態にあります。これだけ数多くのシステムが生まれるほど、パートナーとの関係強化に力を入れ投資を行っている企業が増えているということですね。
弊社のハイウェイも今日ご紹介したジャンルのPRMやアカウントマッピングを中心としたソリューションを提供しております。販売パートナーとの連携強化に取り組まれている企業様は是非、お問い合わせください。
特徴的機能
- 自社にとって相性のよい新規パートナーの開拓に活用できる企業データベース機能
- パートナーに最新の資料やお知らせなど適切な情報共有を行うパートナーポータル機能
- パートナーの契約情報や案件情報など様々な情報を一元管理できるデータ管理機能
パートナーとのコミュニケーションや提案支援のやりとりがアナログで属人化していたり、普段のパートナーセールス業務を効率化したいと思っている方は、ぜひ一度お問い合わせください。
本記事の引用・参考情報元
Canalys社「https://www.canalys.com/channels-ecosystem-landscape-2023