パートナー管理とは？パートナーの営業活動の質を高める管理手法とおすすめのツールをご紹介

2024/2/13

「販売代理店を増やしたが思うように売上が伸びない」「パートナー施策でもっと成果が出るようにしたい」とお考えの方には、パートナー管理がおすすめです。

本記事では、パートナー管理の概要、管理に必要なこと、おすすめのツールを紹介します。

パートナー施策を検討している方は参考にしてください。

パートナー管理とは

パートナー管理とは、販売代理店などの間接販売のチャネルを管理する体制や手法の事を指します。また、この体制や手法を管理するシステムをパートナー管理システムと言います。

直接販売の場合は営業支援ツール（SFA）などを活用し管理をしていますが、パートナー管理の場合、パートナーとITインフラを共有する事が難しく、独立したシステムを立てて管理する場合がほとんどでした。

しかし、クラウドやSaaSが普及した事により、SFAと連携した環境などを用意し、パートナー管理システムを提供するケースが増えています。

パートナー管理が重要な理由

パートナーを活用した間接販売は、直接販売に比べて短期間・少人数で商談数や売上を増加することが可能です。

しかし、その一方で販売契約やコミッションフィーの管理やパートナーへの営業情報の共有、営業戦略の設計などの業務が発生し、社内の工数が増えるという側面もあります。

だからこそ、パートナー経由の売上は増えているが、利益が生まれないという事態が発生しないように、正しくパートナー管理を行っていくことが重要になります。

パートナー管理を行う上で重要な６つのポイント

では、パートナー管理を行う上でどんなポイントを抑える必要があるのでしょうか。

具体例を交えてご紹介します。

パートナー情報の管理

まず一つ目のポイントは、パートナー情報の管理です。

パートナーの情報を管理する目的として、「パートナービジネスに関わる人員が増えた際の連携の手間を減らすため」や「キーマンなどの情報を把握し、効率的にフォローを行うため」が挙げられます。

パートナー情報とは、

パートナーの企業情報
パートナーの担当者情報
パートナー契約の内容（契約期間やフィー、業務範囲など）

といった、販売契約を結んでいるパートナーに関連する情報になります。

これらの情報を管理しておくことで、パートナーチームが拡大をした際にも効率的に業務を行うことが可能になります。

また、細かく管理をしている企業では、パートナーの企業情報・担当者情報だけでなく組織情報や組織図なども管理を行い、パートナー社内のキーマンを管理をするケースもあります。

ハイウェイでは、パートナー情報の管理機能があり、組織図管理機能を活用することで細かい管理をすることが可能です。

直接販売チームがSFAやCRMを使って管理をしている内容を、パートナーに対しても行うことが求められます。

パートナーへの情報の共有

次に、パートナー管理で求められるのが資料や情報の共有です。

パートナーへの情報の共有をする目的として、「個別での資料や事例の共有手間を削減するため」や「パートナーの持っているサービスへの知見を均一化するため」が挙げられます。

普段の営業でも、自社の営業資料などは定期的に更新がされていると思います。必要な情報をパートナーに共有をすることで営業活動をスムーズに行ってもらい、効率化とレベルアップをはかっていく必要があります。

また、営業資料だけでなく、営業プロセスで発生するドキュメントやサービスのFAQ、ターゲット企業のリストなども共有することで、パートナーが効率的かつ、高いレベルの営業活動を行えるようになります。

これらの情報をナレッジ形式で公開するだけでなく、メールなどで配信する機能も求められています。

ハイウェイのパートナーポータル機能には、上記情報共有・管理機能があり、効率的な情報共有を行うことが可能です。

情報共有をスムーズに行う体制やシステムが構築されていないと、パートナー社数が増えた際に、問い合わせ対応などに時間を取られてしまいます。

キャンペーンの管理

代理店などのパートナーと案件や商談を創出するために、共同でキャンペーンを行うケースがあります。
パートナーとのキャンペーンを実施しても、その後の商談化や成約まで繋げられているかを追いかけないと、継続的な関係を構築することができません。

キャンペーンの管理を行う目的として、「キャンペーンのROIを測定・改善するため」が挙げられます。

これらの進捗や成果を管理するために、共同のスプレッドシートやプロジェクト管理ツールを活用して、キャンペーン管理を行っているケースがあります。

一方で、パートナーとのキャンペーン管理を目的として作られたサービスはほとんどなく、管理に苦戦している企業が多いのも実態です。

案件（リード）の進捗共有・管理

直接販売におけるSFAに相当するものが、案件の進捗共有・管理です。

案件（リード）の進捗共有・管理を行う目的として、「パートナーの案件受注率を上げるため」や「案件の現状を正しく把握し、売上予測の精度を上げるため」が挙げられます。

パートナーといっても、彼らはいくつもの商材を扱っており、自社の商材を優先的に売ってくれるとは限りません。パートナーの商談がどのフェーズにあり、商談状況に合わせて支援を行い、受注までをサポートする必要があります。

これらの管理をスムーズに行うために、パートナー向けのSFA環境を構築し、そこに案件情報を入力してもらうケースもあります。

ですが、すでにパートナーが自社でSFAを利用していると二重管理になるため、運用に乗せ切れないケースもあります。

管理する範囲として、リードなどの商談化する前のフェーズから共有し、共同で案件創出を進めるケースもあれば、商談化したものだけを管理するケースもあります。

営業予測

営業活動を行うと、その活動がどのような成果になるのかを予測する必要が出てきます。

営業予測を行う目的として、「各パートナーのパフォーマンス把握」や「フォローが必要なパートナーの洗い出し」が挙げられます。

ですが、間接販売のチャネルは売上の予測が難しいと言われてきました。

その理由として、パートナーにとって商談情報をタイムリーに共有するのは、かなり手間がかかるということがあります。

先述の案件の進捗共有・管理としてパートナー管理システムを導入していれば、営業予測のために必要な商談情報を集めることができるので、精度の高い営業予測が可能です。

より効率的に高い営業予測を行うために、パートナーからSFAやCRMのデータを連携するような活用ケースも出てきております。

契約・手数料（コミッション）の管理

パートナーの商談を支援し、営業の成果が出ると手数料（コミッション）の管理が必要になります。

手数料（コミッション）はパートナーにとって非常に重要なポイントになっており、各社が販売パートナーもモチベーションを高めるために複雑な仕組みを構築していたりします。

この仕組みに対応をしたパートナー管理システムを用意し、パートナーのモチベーションを維持しながら、工数負荷を下げることが重要になります。

パートナーへ支払う手数料を管理する仕組みと合わせて、パートナーのランクに合わせた料率の管理をするための仕組みも構築する必要があります。

また、手数料の管理に合わせて、DR（Deal Registration）などの進行中の商談を登録する仕組みやパートナーのランク管理なども求められるケースがあります。

パートナー管理におすすめのツール

Hiway（ハイウェイ）

株式会社ハイウェイが提供する「Hiway（ハイウェイ）」は、パートナーへの情報共有を効率化し、営業連携を強化するパートナー管理システムです。

パートナーポータル機能を活用することで、営業資料や案件・契約情報を効率的に共有することが可能です。また、パートナーの担当を個人単位や組織図で管理をできる機能もついています。

また、アカウントマッピング機能を使うことで効率的な営業連携や、パートナーの組織図管理などの機能も充実しています。

サービス名：Hiway（ハイウェイ）
製品サイト：https://product.hiway.app/

CoPASS（コーパス）

deex株式会社が提供する「CoPASS（コーパス）」は、次世代のパートナー管理手法「PRM」により、ベンダーとパートナーの協働を向上させるサービスです。

CoPASSは多様な分析機能を有しており、パートナーのアクティブ化や契約手数料の集計を効率的に行うことが可能です。

サービス名：CoPASS（コーパス）
製品サイト：https://www.deex.co.jp/copass

PartnerSuccess（パートナーサクセス）

パートナーサクセス株式会社が提供する「PartnerSuccess（パートナーサクセス）」は、代理店管理・情報共有・データ活用の仕組みを活用し、代理店を支援するPRMツールです。

代理店企業や担当者の管理、パートナーポータルやメールの配信機能があり、代理店との情報共有を支援します。

また、代理店戦略支援コンサルティングサービスも提供をしており、課題抽出から戦略構築、社内の育成なども行っています。

サービス名：PartnerSuccess（パートナーサクセス）
製品サイト：https://partnersuccess.jp/

終わりに

パートナー管理とは、販売代理店などの間接販売のチャネルを管理する体制や手法の事で、その目的はパートナーを介した商談の数を増やし、売上に貢献をすることです。

本記事で紹介した重要なポイントを全て網羅するのには、時間と手間がかかります。自社のパートナー体制に合わせて最適な管理手法を見つけて、パートナービジネスを加速させましょう。