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西日本フィナンシャルホールディングス課題
IT・SaaS企業のパートナーセールスが抱える課題
急成長するパートナー網に、管理体制が追いつかない。
パートナー数の急増に管理が追いつかない
リセラー・ISV・テクノロジーパートナーが増えるほど、Excelやスプレッドシートでの管理が破綻。誰がどの案件を追っているか把握できない。
販売先情報がブラックボックス化している
パートナー経由の案件でエンドユーザー情報が不透明になり、最終的な販売先を自社で把握できない。2025年に発覚した循環取引問題のように、販売チャネルの不透明さは上場審査や監査で致命的なリスクになる。
直販チームとのコンフリクト・案件重複
直販と間接販売の案件が重複し、社内外でコンフリクトが発生。同一エンドユーザーに複数パートナーが提案しているケースも検知できず、パートナーの信頼を失い競合製品に流れるリスクが高まる。
IPO審査・内部統制に耐える取引記録がない
日証協のIPO審査指針の厳格化により、パートナー取引の透明性確保が必須に。しかし取引プロセスの履歴がメール・チャットに散在し、監査対応のたびに膨大な工数がかかっている。
パートナーの製品理解にばらつきがある
SaaS製品はアップデートが頻繁。パートナーごとに製品知識の差があり、誤った提案や古い価格での見積もりが発生する。
パートナー経由のパイプラインが見えない
自社SFA上にパートナー案件のデータがなく、フォーキャストに間接販売分を含められない。経営層への報告にも手間がかかる。
ソリューション
HiwayがIT・SaaS企業に提供する価値
パートナーエコシステムの透明性とスケールを両立。
ディールレジストレーションでエンドユーザー情報を可視化
パートナーが案件登録時にエンドユーザー情報を入力し、メーカー側がリアルタイムで確認・承認。同一エンドユーザーへの複数案件を自動検知し、コンフリクトを未然に防止。販売先情報のブラックボックス化を解消し、取引の透明性を担保します。
全取引プロセスの自動記録でIPO・監査に対応
案件の登録・承認・更新・完了まで、すべての操作履歴を自動でログに記録。いつ・誰が・何を変更したかをトレースでき、IPO審査や内部統制で求められる取引の透明性を確保。監査対応の工数を大幅に削減します。
パートナーイネーブルメントを自動化
最新のセールスプレイブック・デモ環境・競合比較表をポータルに集約。製品アップデート時は対象パートナーに自動通知。AI検索で必要な情報に瞬時にアクセスでき、パートナーの提案品質を均一化します。
SFA双方向連携でパイプラインを統合
Salesforce・HubSpotとリアルタイム双方向同期。パートナー経由の案件が自動的にSFAのパイプラインに反映され、直販・間接販売を統合したフォーキャストが可能に。レポーティングの工数を大幅に削減します。
活用シーン
IT・SaaS企業での具体的な活用シーン
パートナービジネスのスケールを支える機能群。
リセラープログラムの立ち上げ
パートナー募集・審査・オンボーディングをポータル上で完結。ティア制度に応じたコンテンツ出し分けで、段階的なイネーブルメントを実現。
上場準備・内部統制の強化
パートナー取引の全履歴が自動記録されるため、IPO審査で求められる販売先情報の透明性を確保。循環取引リスクの早期検知にも対応。
ISV・テクノロジーパートナー連携
連携ソリューションのカタログ・APIドキュメントをパートナーポータルで共有。共同提案案件の進捗を双方でリアルタイム管理。
MDF（市場開発資金）の管理
パートナーへのマーケティング費用補助を申請・承認・実績管理までポータル上で完結。ROIの可視化で投資対効果を最適化。
パートナーQBRの効率化
パートナー別の売上・パイプライン・活動状況をダッシュボードで即座に確認。四半期レビューの準備工数を大幅に削減。
グローバルパートナー管理
地域・国ごとのパートナーをセグメント管理。言語・通貨に対応したポータルで、海外パートナーとの連携もスムーズに。